“他们为什么爱沃尔沃?” 000848股吧

股票行情  2021-03-02 22:17:53

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连续六个月两位数的销量增长——在疫情严重影响的特殊年份,沃尔沃汽车似乎越来越勇敢地战斗。每一份荣耀和成功的背后,都是执着的奉献。在迎来100万车主的历史性时刻,沃尔沃令人激动的战绩,离不开一线车商十多年的坚持。为什么这些经销商那么爱沃尔沃?带着这样的疑问,我们采访了沃尔沃品牌经销商。

文字/麦加

沃尔沃的十年也是我职业生涯中快速成长的十年

蔡骏对沃尔沃的第一印象来自一个朋友的车祸。

照片里,现场一片狼藉,但我朋友因为开沃尔沃安然无恙。

带着对沃尔沃的好感,11年前进入瑞捷合肥,成为展厅经理。

蔡骏仍然记得,2010年2月,当他得知吉利收购沃尔沃时,他的内心是复杂而纠结的。“我担心影响沃尔沃的销售,并抱有期望。毕竟沃尔沃产能有限。”蔡骏说。

现在,在为沃尔沃服务了11年后,她很高兴决定留下来。

蔡骏认为,2015年是沃尔沃从量变到质变的分水岭。

也是那一年,她被提升为店长,很多细节记忆犹新。

吉利收购沃尔沃的第一年,沃尔沃经销商在中国的年销量不足5万台。

2015年,随着沃尔沃国内工厂的陆续投产,蔡骏发现展厅的月客流量从不到180批次增加到近400批次。

随着经销商的利润水平大大提高,员工的收入也上升了一倍。

“从月收入不到七八千到现在的一万五千,这种变化每个员工都能感受到。”

在过去的11年里,蔡骏亲身见证了沃尔沃日益丰富的产品线:从SPA产品平台的发布到XC40(参数|图片)、XC90(参数|图片)、S60(参数|图片)、S90(参数

与此同时,蔡骏工作过的合肥锐捷集团,从2009年之前的两家店扩大到了8家沃尔沃4S店。

事实上,不仅仅是合肥锐捷,在香港股市上市的中生集团、全国百强经销商集团中的永达汽车,都在2015年后开始快速收购和搭建沃尔沃渠道。

对于投资者来说,豪车市场年均两位数的增长和沃尔沃良好的发展势头给了经销商希望。

相应地,对于像蔡骏这样的基层经销商来说,从大火中重生的沃尔沃也给他们带来了更好的收入和职业。

“对我来说,沃尔沃是一个值得投资的职业。”蔡骏说。

沃尔沃客户的认可让我在工作中感受到成就感和荣誉感

照例,吕志杰会下意识地瞟一眼展厅。

观看展馆有助于了解航站楼客流和市场变化;如果你倾听客户的对话,你可以检查和填补差距,并不断改进。

作为北京和泰石集团运营副总裁,沃尔沃S80(参数|图片)T6车主,了解一线用户情况是吕志杰多年的工作习惯。

吕志杰清楚的记得一个沃尔沃车主的故事。

2009年,一个“陌生”的客户走进和泰石旗下的海之窝展厅,默默地一个个打开门,在完全封闭的车厢里默默呆了一段时间。

后来吕志杰得知,该客户患有呼吸道疾病,对车内空气质量极其敏感。

当时一些汽车品牌为了降低噪音和振动,在车身钢板壁上喷涂沥青阻尼;为了节约制造成本,使用劣质塑料、皮革、合成纤维等内饰材料,导致车辆空气污染,甚至甲醛超标,导致用户购买车辆多年后产生异味。

从一开始,沃尔沃就坚持使用可回收和环保的材料,如树脂——即使用户根本无法感知。

“挑剔”的客户终于满意地下单了;多年后,他仍然是一个忠诚的沃尔沃车主。

这也可以解释为什么沃尔沃车主有很高比例的医护人员对健康和卫生要求很高。

鲁治杰可以讲述许多关于车主的故事。谈到沃尔沃的质量,鲁治杰作为车主就像是几件珍宝。

例如,在正常道路行驶条件下,沃尔沃汽车中PM2.5的过滤率高达95%,是静态条件下实验室测试结果的50倍。任何沃尔沃汽车都必须通过65度高温测试,以确保车内空气质量合格。沃尔沃自己的测试标准远高于国家规定的25度标准。

鲁治杰对沃尔沃一贯的高标准感到自豪。在2019年媒体发布的新车质量调查报告中,沃尔沃再次成为国内豪华品牌车型的第一名。

因为我相信沃尔沃的品质,所以我把沃尔沃当成一个我可以一直做下去的职业

在进入沃尔沃系统之前,鑫郭靖卖了奥迪8年。

当时50万的国产奥迪A6很火;而纯进口的沃尔沃则没有兴趣。

如今,信郭靖是济南富豪集团旗下沃尔沃品牌的总经理,管理着覆盖山东全省的9家沃尔沃4S专卖店。

“这两三年,从只有两家店到九家店,都要进行集团采购,经营管理品牌。”辛郭靖说道。

由于新郭靖在加盟集团专注品牌运营之前,已经营单店4年,熟悉运营细节,所以他非常注重预算、设定指标、查看数据、解决店铺问题以及与品牌方的协调,包括新店选址和调研准备。

鑫深知沃尔沃的市场增长潜力巨大。作为一个只经营沃尔沃品牌的区域经销商集团,要想跟上沃尔沃的发展节奏,必须狠抓单店管理。

尽管工作压力很大,新郭靖在谈到他服务的沃尔沃时并没有掩饰自己的感受。“有的品牌根据价格配备安全配置,低调的车型连雾灯都没有;沃尔沃呢?甚至像城市安全这样的入门级机型都是标配。”

7月25日,沃尔沃向所有车主发布了6条“让安全更全面”的售后服务承诺。其中所有车型都有终身保修零件,特别引人注目。信郭靖认为,延长营业时间和免费上门取送服务都是增加顾客光顾店铺频率、提高店铺二次邀请率和改造店铺的好机会。

“你越了解沃尔沃,就越热爱和信任它。”鑫郭靖举了个例子:“我们有一个客户,前后买了五辆沃尔沃。为什么?因为我信任沃尔沃的品质。以前有人说我们售后维修贵。其实很多品牌每5000公里需要保养一次,而沃尔沃每10000公里只需要保养一次。沃尔沃维持1500元左右。如果只换机油滤清器,1000块就够了。按5000公里换算,上下500元。而且我们还每天为老客户提供代金券和维修套餐。”

买沃尔沃的车主有一些共同的调性:沃尔沃官方称之为“三高”:高学历、高收入、高品质。其中有很多大学的讲师教授,财富500强公司的高管,医生律师等。客户的素质这么高,对服务质量的要求也高。然而,如果你再问辛郭靖是做奥迪经销商好还是做沃尔沃经销商好,她会笑着回答:“如果我说我对奥迪一见钟情,那么今天的沃尔沃对我来说就是永远。”

对沃尔沃品牌理念的认可,让我相信沃尔沃会走得更快更远

除北京外,成都作为中国第二大汽车城,分布着7家沃尔沃门店。

不像大多数门店的总经理,徐冰是售后出身。

早在1996年,三和集团就准备了广州办事处,徐冰负责备件采购。四年后,他在三河的特许连锁经营中成立了一家快速维修公司。2013年2月,徐冰出任三和沃尔沃总经理。

此时,三和的奢侈品牌正在熠熠生辉。相比奥迪、劳斯莱斯、阿斯顿马丁、兰博基尼,沃尔沃并不出众。

三和沃尔沃是西南地区首批授权经销商之一,早在2004年就建成并开业。但最好的发展时期是2010年沃尔沃集团被吉利收购之后。

2013年,随着沃尔沃成都工厂发布国产XC60,沃尔沃车型外观更加时尚,探亲访友价格逐渐降低,客户群日益拓宽。徐冰清楚地记得,2012年,三和沃尔沃年销量不到500辆,第二年超过1000辆;到2019年,年销量已经超过2000台。

到目前为止,这家位于机场路的三和沃尔沃专卖店已经连续七年蝉联中国销量前三。今年1-9月,三和沃尔沃共售出1329辆。按照这个趋势,不出意外,年终销量有望超过去年。

徐冰对三和沃尔沃的车主活动很有经验。上半年疫情期间,由于全国各地影院关闭,三和专门为车主举办了一场别开生面的“老爷车电影节”,邀请部分沃尔沃车主在老爷车上观看露天电影,并提供烧烤、餐饮等服务。

每月都会组织类似的活动。令徐冰高兴的是,三和沃尔沃目前拥有1万多名留存客户,是全集团离职率最低的。

对于沃尔沃的未来,徐冰认为,沃尔沃作为一个诞生于北欧的豪车品牌,一直有着独特的品牌价值:安全、健康、环保,做到极致就是奢华。包括最新的六项服务承诺,它仍然是围绕用户体验的一项改进措施。以人为本,这是沃尔沃的品牌基础,也是企业的最终目标。

“我爱沃尔沃。即使在市场不景气的情况下,沃尔沃也像信奉宗教一样,坚持高品质的工匠造车精神。我也相信沃尔沃在未来10年会走得更快更远。”徐冰强调:沃尔沃如果能进一步弘扬这一深厚的历史文化底蕴,突出对生命的敬畏和尊重,必将立于不败之地。

奢侈品品牌之间的竞争领域归根结底是价值观和品牌优势,而不是以价换量的较量。

沃尔沃的培训让我在一线不断提升自己

在河南许昌,90后的邓柯开始流行沃尔沃系统。

作为新窝店的营销经理,邓柯学会了在颤音上操作店铺的短视频账号。

2020年,由于疫情,沃尔沃开始鼓励经销商学习和掌握新媒体,并提供了一系列课程辅导。

邓柯很快上手,他的“独家秘密”是重新编辑并发布沃尔沃提供的官方视频资料。

想都没想,这两个月,许昌新窝店累计短视频8000万,获得123.6万多赞,获得14.8万粉丝。

疫情期间,许昌新沃店的顾客到达率逆势上升了40%。

这个效果对于邓柯和新窝店来说都是一个惊喜,新窝店开的时间不长,位置也比较偏僻。

事实上,邓柯的故事只是沃尔沃系统受益于培训的众多案例之一。

自2015年以来,沃尔沃经销商管理层和一线员工都参与了越来越多的系统内业务对标和培训交流。

与其他豪华品牌不同,沃尔沃非常重视培训体系的认证和验证。

比如沃尔沃售后维修技师的考核是动态的,考核分季度;至于销售顾问和服务顾问,他们的评级评估需要在现场一对一进行。

邓柯的故事也说明,终端能力是否完善,会直接影响客户的进店率、进货增长率、转诊频率,间接影响经销商的年终排名和返利指数。所以经销商对培训的配合度也很高。

沃尔沃在基层培训领域投入巨资,收获极其丰厚。最直观的表现就是销量——

即使在新冠肺炎疫情的影响下,汽车行业也遭受了重大损失。但对于沃尔沃经销商来说,无论是销售线索还是客户转化率都有所提升。

2020年上半年,沃尔沃汽车实现销售65601辆,与去年同期基本持平。在过去的9月份,沃尔沃汽车继续在中国大陆市场取得长足进步,共售出17,270辆车型,同比增长近16%,不仅创下了今年最高月度销量的新纪录,还使沃尔沃汽车连续6个月保持两位数的销量增长。今年前三季度,沃尔沃汽车在中国大陆的累计销量超过11万辆,同比增长3.5%。

你为什么爱沃尔沃?对于一线汽车经销商的员工蔡骏、辛郭靖、徐冰、鲁治杰、邓柯,他们的答案是不一样的。

他们将沃尔沃视为长期职业,因为他们在沃尔沃的职业生涯中获得了快速增长,或者因为他们信任产品质量,或者因为他们认同沃尔沃的品牌理念,或者因为沃尔沃带来的工作成就感,或者因为他们在一线,他们也可以通过沃尔沃的培训进行充电和升级。

但有一个细节几乎所有沃尔沃经销商都提到过

2020年第三天,沃尔沃经销商收到了制造商的电子邮件通知。

核心内容如下:

1.疫情期间,终端店零售考核指标全部免检;

2.给一线经销商员工3000元不等的补贴;

3.与银行合作,共同保证经销商资金的良性周转;

4.在疫情期间提供产品、服务和技能的在线培训。

——在疫情面前,沃尔沃是表达立场、提供支持最快的厂商。

——沃尔沃是与经销商同甘共苦,正视并解决实际困难的厂商。

这个品牌值得去爱吗?

答案在人民心中。


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